El MIT nos habla sobre los desafíos del futuro de las ventas B2B

La profesora del MIT Emmanuelle Skala nos da las claves del futuro de las ventas B2B a través de los cambios en el consumidor y cómo las empresas se están adaptando a ellos. ¡Descúbrelas con nosotros!

Las empresas suelen establecer relaciones a largo plazo basadas en la confianza, la calidad de los productos o servicios, y la capacidad de satisfacer las necesidades de sus clientes empresariales. Las ventas B2B son una de las claves para el éxito en el mundo empresarial actual. Mayor atracción de ingresos, establecer relaciones duraderas o conseguir más oportunidades de crecimiento y expansión, son solo algunas de las ventajas que ofrecen.

En los últimos años, el mercado B2B ha experimentado una transformación significativa, impulsada por diversos factores. Estos cambios han llevado a las empresas a replantear su estrategia de mercado para adaptarse a los nuevos comportamientos de compra de los clientes.

En nuestra MIT Masterclass con Emmanuelle Skala, profesora en MIT Sloan School of Management y SVP de Customer Success en Toast exploramos en detalle tres cambios importantes que están moldeando el panorama del mercado B2B y cómo las empresas están respondiendo a estos desafíos.

Descifrando el futuro de las ventas B2B

Orientación del producto en la adquisición de clientes

Uno de los cambios más destacados en el mercado B2B es el desplazamiento hacia una orientación del producto en la adquisición de clientes. En el pasado, las empresas solían depender en gran medida de una fuerza de ventas para llevar sus productos al mercado.

Sin embargo, en la actualidad, se ha puesto un mayor énfasis en la experiencia del cliente desde el primer contacto. Se ha reconocido la importancia de permitir a los usuarios probar el producto antes de comprometerse. Esto ha llevado a un cambio fundamental en la forma en que se adquieren y retienen clientes. En lugar de depender únicamente de los vendedores, ahora se espera que el producto se encargue de la adquisición, retención y expansión de clientes.

Esta nueva estrategia se basa en ofrecer un valor excepcional al cliente desde el principio. Al permitir que los usuarios prueben el producto antes de realizar una compra, se genera confianza y se reduce el riesgo percibido. Además, la experiencia del cliente se ha convertido en un factor clave para generar lealtad y fomentar el crecimiento a largo plazo.

Confusión en el mercado debido a la amplia variedad de opciones

Otro cambio significativo en el mercado B2B se ha producido como resultado del acceso a una amplia variedad de opciones disponibles para los compradores. Antes el panorama del mercado era mucho más limitado, con unas pocas opciones disponibles para los clientes.

Sin embargo, con la explosión del marketing, ahora existen miles de soluciones y opciones disponibles, lo que ha generado una creciente confusión entre los compradores. Esta abundancia de opciones ha dificultado que los vendedores destaquen y den a conocer sus productos de manera efectiva. Los compradores se enfrentan a la difícil tarea de seleccionar la mejor opción entre miles de alternativas similares. Para destacar en este entorno competitivo, las empresas deben enfocarse en diferenciarse y comunicar claramente el valor único que ofrecen.

Además, es fundamental comprender los deseos específicos de los clientes y adaptar las estrategias de marketing y ventas en consecuencia.

Consumerización de la tecnología y democratización de la toma de decisiones

En el mercado B2B, también se ha producido una consumerización de la tecnología y una democratización en la toma de decisiones. Esta es una tendencia creciente en la que las nuevas tecnologías de la información surgen primero en el mercado del consumidor y luego se propagan hacia las organizaciones comerciales. Los avances tecnológicos y la mayor familiaridad de los consumidores con las aplicaciones han llevado a que los usuarios descarguen aplicaciones por su cuenta y esperen poder probar antes de comprar.

Además, se ha producido una democratización en la toma de decisiones. Los usuarios tienen más influencia en las decisiones de compra, en contraposición a depender únicamente de personas de alto nivel dentro de una organización.

El cambio hacia el trabajo remoto y la digitalización de los procesos empresariales han impulsado la búsqueda de nuevas herramientas y soluciones que se adapten a este entorno en constante evolución. Las empresas deben tener en cuenta estas tendencias y adaptarse a las expectativas de los usuarios finales para tener éxito en el mercado B2B actual. Esto implica desarrollar productos intuitivos, fáciles de usar y que satisfagan las necesidades específicas de los clientes.

En este vídeo resumen de nuestra MIT Masterclass, Emmanuelle Skala habla sobre estos desafíos y expone posibles soluciones:

Maximizando el crecimiento a través de la omnicanalidad

El cambio en la forma en que los profesionales del sector B2B consumen información antes de realizar una compra ha tenido un impacto significativo en los escenarios de venta. Ahora, las empresas proveedoras de productos y servicios tienen la oportunidad de proporcionar contenido relevante a través de diversos canales, principalmente plataformas móviles y web. Esta evolución se ha convertido en una herramienta poderosa para aquellas compañías que comprenden la importancia de invertir en la creación de contenidos valiosos y atractivos, así como en el desarrollo de una marca diferenciada que atraiga y cautive a los tomadores de decisiones.

Para aprovechar al máximo esta tendencia, las empresas deben desarrollar y distribuir este tipo de contenido a través de todos los canales disponibles, utilizando estrategias de Inbound Marketing y Marketing Digital. De esta manera, podrán posicionar su marca y sus servicios de manera efectiva, estableciendo una relación de confianza con los prospectos y clientes potenciales. Al ofrecer información útil y relevante, las empresas demuestran su experiencia y conocimientos en el sector, lo que les permite destacar entre la competencia y captar la atención de aquellos que tienen el poder de decisión en el proceso de compra.

Adaptación y diferenciación

Los cambios en el mercado B2B están redefiniendo la forma en que las empresas desarrollan sus estrategias de mercado. La orientación del producto en la adquisición de clientes, la confusión generada por la amplia variedad de opciones disponibles y la consumerización de la tecnología y la democratización de la toma de decisiones están desafiando a las empresas a adaptarse y ofrecer un valor excepcional a los clientes.

Para maximizar el valor de los clientes existentes y mantenerse competitivas en un mercado en constante evolución, las empresas deben comprender estos cambios y ajustar sus enfoques en consecuencia. Es esencial centrarse en la experiencia del cliente, diferenciarse de la competencia y comunicar claramente el valor único que ofrecen. En la masterclass, Emmanuelle Skala nos revela que adaptarse a estas nuevas necesidades y comportamientos de compra no solo es un desafío, sino también una oportunidad para las empresas. 

Desde MIOTI Tech & Business School ofrecemos diferentes programas para formar a nuestros alumnos en las últimas tecnologías de vanguardia, mezclado con nuestros mástes especializados en Executive Education, que aportan una perspectiva comercial, estratégica y directiva para aprender sobre el mercado, las ventas, los modelos B2B desde una perspectiva práctica y totalmente digital. En nuestro Máster en Digital Marketing & Analytics aprenderás estrategias para enfrentarte a todos los retos de la actualidad y del futuro que puedan presentarse.

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