{"id":31564,"date":"2023-08-02T08:46:28","date_gmt":"2023-08-02T08:46:28","guid":{"rendered":"https:\/\/mioti.es\/?p=31564"},"modified":"2023-08-02T08:46:28","modified_gmt":"2023-08-02T08:46:28","slug":"el-mit-nos-habla-sobre-los-desafios-del-futuro-de-las-ventas-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mioti.es\/es\/el-mit-nos-habla-sobre-los-desafios-del-futuro-de-las-ventas-b2b\/","title":{"rendered":"El MIT nos habla sobre los desaf\u00edos del futuro de las ventas B2B"},"content":{"rendered":"

Las empresas suelen establecer relaciones a largo plazo basadas en la confianza, la calidad de los productos o servicios, y la capacidad de satisfacer las necesidades de sus clientes empresariales. Las ventas B2B<\/strong> son una de las claves para el \u00e9xito en el mundo empresarial actual. Mayor atracci\u00f3n de ingresos, establecer relaciones duraderas o conseguir m\u00e1s oportunidades de crecimiento y expansi\u00f3n, son solo algunas de las ventajas que ofrecen.<\/span><\/p>\n

En los \u00faltimos a\u00f1os, el mercado B2B ha experimentado una transformaci\u00f3n significativa, impulsada por diversos factores. Estos cambios han llevado a las empresas a replantear su estrategia de mercado para adaptarse a los nuevos comportamientos de compra de los clientes.<\/span><\/p>\n

En nuestra MIT Masterclass con Emmanuelle Skala, profesora en MIT Sloan School of Management<\/a> y SVP de Customer Success en Toast exploramos en detalle tres cambios importantes que est\u00e1n moldeando el panorama del mercado B2B y c\u00f3mo las empresas est\u00e1n respondiendo a estos desaf\u00edos.<\/span><\/p>\n

Descifrando el futuro de las ventas B2B<\/h2>\n

Orientaci\u00f3n del producto en la adquisici\u00f3n de clientes<\/b><\/h3>\n

Uno de los cambios m\u00e1s destacados<\/strong> en el mercado B2B es el desplazamiento hacia una orientaci\u00f3n del producto en la adquisici\u00f3n de clientes<\/strong>. En el pasado, las empresas sol\u00edan depender en gran medida de una fuerza de ventas para llevar sus productos al mercado. <\/span><\/p>\n

Sin embargo, en la actualidad, se ha puesto un mayor \u00e9nfasis en la experiencia del cliente desde el primer contacto. Se ha reconocido la importancia de permitir a los usuarios probar el producto antes de comprometerse. Esto ha llevado a un cambio fundamental en la forma en que se adquieren y retienen clientes. En lugar de depender \u00fanicamente de los vendedores, ahora se espera que el producto se encargue de la adquisici\u00f3n, retenci\u00f3n y expansi\u00f3n de clientes<\/strong>. <\/span><\/p>\n

Esta nueva estrategia se basa en ofrecer un valor excepcional al cliente desde el principio. Al permitir que los usuarios prueben el producto antes de realizar una compra, se genera confianza y se reduce el riesgo percibido. Adem\u00e1s, la experiencia del cliente se ha convertido en un factor clave para generar lealtad y fomentar el crecimiento a largo plazo.<\/span><\/p>\n

Confusi\u00f3n en el mercado debido a la amplia variedad de opciones<\/b><\/h3>\n

Otro cambio significativo en el mercado B2B se ha producido como resultado del acceso a una amplia variedad de opciones disponibles para los compradores<\/strong>. Antes el panorama del mercado era mucho m\u00e1s limitado, con unas pocas opciones disponibles para los clientes. <\/span><\/p>\n

Sin embargo, con la explosi\u00f3n del marketing, ahora existen miles de soluciones y opciones disponibles, lo que ha generado una creciente confusi\u00f3n entre los compradores. Esta abundancia de opciones ha dificultado que los vendedores destaquen y den a conocer sus productos de manera efectiva. Los compradores se enfrentan a la dif\u00edcil tarea de seleccionar la mejor opci\u00f3n entre miles de alternativas similares<\/strong>. Para destacar en este entorno competitivo, las empresas deben enfocarse en diferenciarse y comunicar claramente el valor \u00fanico que ofrecen. <\/span><\/p>\n

Adem\u00e1s, es fundamental comprender los deseos espec\u00edficos de los clientes y adaptar las estrategias de marketing<\/strong> y ventas en consecuencia.<\/span><\/p>\n

Consumerizaci\u00f3n de la tecnolog\u00eda y democratizaci\u00f3n de la toma de decisiones<\/b><\/h3>\n

En el mercado B2B, tambi\u00e9n se ha producido una consumerizaci\u00f3n de la tecnolog\u00eda y una democratizaci\u00f3n en la toma de decisiones<\/strong>. Esta es una tendencia creciente en la que las nuevas tecnolog\u00edas de la informaci\u00f3n surgen primero en el mercado del consumidor y luego se propagan hacia las organizaciones comerciales. Los avances tecnol\u00f3gicos y la mayor familiaridad de los consumidores con las aplicaciones han llevado a que los usuarios descarguen aplicaciones por su cuenta y esperen poder probar antes de comprar. <\/span><\/p>\n

Adem\u00e1s, se ha producido una democratizaci\u00f3n en la toma de decisiones. Los usuarios tienen m\u00e1s influencia en las decisiones de compra, en contraposici\u00f3n a depender \u00fanicamente de personas de alto nivel dentro de una organizaci\u00f3n. <\/span><\/p>\n

El cambio hacia el trabajo remoto y la digitalizaci\u00f3n de los procesos empresariales han impulsado la b\u00fasqueda de nuevas herramientas y soluciones que se adapten a este entorno en constante evoluci\u00f3n<\/b>. Las empresas deben tener en cuenta estas tendencias y adaptarse a las expectativas de los usuarios finales para tener \u00e9xito en el mercado B2B actual. Esto implica desarrollar productos intuitivos, f\u00e1ciles de usar y que satisfagan las necesidades espec\u00edficas de los clientes.<\/span><\/p>\n

En este v\u00eddeo<\/strong> resumen de nuestra MIT Masterclass<\/strong>, Emmanuelle Skala habla sobre estos desaf\u00edos y expone posibles soluciones:<\/p>\n